تبلیغات
مدیریت محصول و خدمت service & product management - پنج اشتباه بزرگی كه ممكن است مدیر فروش مرتكب شود عبارتنداز:
 
مدیریت محصول و خدمت service & product management
دپارتمان طراحی ساخت آموزش مشاوره تحقیق و اجرای مدیریت محصول و خدمات
درباره وبلاگ


www.khooyeh.com
گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas.
معرفی مدیر عامل:مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش - با بیش از 14سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......
www.khooyeh.ir
فهیمه احمدی
o کارشناس ارشد روانشناسی بالینی، نویسنده، مترجم، مشاور و مدرس ، دارای 5 کتاب چاپ شده در حوزه ادبیات، بازاریابی، تبلیغات، فروش و برند، مدیر عامل گروه GMAS، مدرسه بازاریابی، فروش وتبلیغات ایران، منشور مدیریت ایران و منشور بازاریابی ایران آکادمی بازاریابی، کلینیک بازاریابی، کلینیک برند و ... ،دارای مدارک معتبر TTC, FCE،تدریس و ارایه سمینار با همکاری آقای خویه در زمینه های روانشناسی فروش، بازاریابی، ارتباطات و تبلیغات،دارای ده ها اثر چاپ شده در نشریات مختلف، مهمان وکارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما ،تهیه کننده ومجری بسته های آموزشی بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند و خلاقیت
تماس با ما: khoooyehali@gmail.com
khooyehali@yahoo.com
khooyeh@gmail.com
09372991608
09122991608
سوابق گروه:
ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آنالیز دلایل شكست روشهای اجرایی در جذب مشتریان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ایجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنها برای خرید، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش
و ....
شرکت مشاوره مدیریت gmas ، متشکل از اساتید برتر دانشگاه ها، مدیران عالی باتجربه و حرفه ای صنایع وسازمانهای مختلف، کارشناسان و متخصصان خبره، مدرن و به روز ایران و جهان، با سرپرستی مهندس علی خویه www.khooyeh.com و با پشتوانه یک دهه تجربه و فعالیت مشاوره تحقیق آموزش و اجرا در زمینه مدیریت بازاریابی مهندسی فروش و نیز مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) در سازمانهای ملی و بین الملی در صنایع مختلف تولیدی خدماتی صنعتی کشاورزی و ... از جمله شرکت های پخش توزیع فروش مویرگی ، بانک ، سرمایه گذاری ، مخابرات، تاسیسات، آموزش عالی، بیمه، کشاورزی، نفت و گاز، تولیدی، بازرگانی، صادرات و واردات، لیزینگ، صنایع غذایی، فناوری اطلاعات و ... تاسیس شده است.هدف ما ارائه خدمات مشاوره مدیریت در زمینه بازاریابی و مهندسی فروش و برند با تمرکز بر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در قالب ارائه راهکار، تعیین استراتژی، برنامه ریزی، پیاده سازی و آموزش با استفاده از متدلوژیها و تکنولوژیهای معتبر جهانی می باشد. وظیفه ما افزایش فروش و سهم بازار شرکت شما، استفاده بهینه از فرصتهای تجاری، کاهش هزینه های بازاریابی و فروش و بهره مندی از سیستمها و راهکارهای نوین مدیریت بمنظور رویارویی با چالشهای پیش رو در دو سطح ملی و بین المللی می باشد.

مدیر وبلاگ : www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com
پنج اشتباه بزرگی كه ممكن است مدیر فروش مرتكب شود عبارتنداز:

پنج اشتباه بزرگی كه ممكن است مدیر فروش مرتكب شود عبارتنداز:
۱ - تمركز بر كمیت مكالمات فروشندگان با مشتریان بالقوه و بالفعل به جای تمركز بر كیفیت مكالمات؛
۲ - اتلاف وقت دردفتر كار خود به جای ایجاد ارتباط با كاركنان فروش خود؛
۳ - تصور اینكه چون فردی آموزش دیده است پس می داند كه چگونه ب فروشد؛
۴ - نداشتن زبان مشترك فروش به منظور تشخیص فرصتها؛
۵ - تمركز بر روابط بسته و محدود به جای توسعه و بهبود كاركنان فروش.

 

برنامه كاری خود را بر اساس نكات زیر تنظیم كنید:

مـرحله اول: كاری انجام ندهید
وقتی برای اولین بار مسئولیت بخش فروش را به عهده گرفتید با عجله دست به كار نزنید. زمانی را برای شناخت موقعیت سازمان، جمع آوری اطلاعات درمورد افراد شاغل در بخش فروش و سایر موارد اختصاص دهید.

مرحله دوم: مشكلات خود را تجزیه و تحلیل كنید
برای مثال بزرگترین مشكل من این بود كه افراد بخش فروش من اعتماد به نفس و اعتقاد به خویشتن نداشتند. حتی هیچ گونه موفقیتی را تجربه نكرده بودند و هیچ الگوی موفقی را در پیش روی خود نداشتند كه ادعا كنند «شخص موفقی همچون من در سازمان وجود دارد». شاید فكر كنید كه «آیا نقش من به عنوان مدیر فروش نباید الگویی برای آنها می شد؟»، البته جواب این سوال بلی است ولی الگویی كه شما برای افراد خود تعیین كرده اید كافی نیست زیرا بسیاری از فروشندگان با دید رقابتی به اقدامات همكاران خود نگاه می كردند بنابراین، نیاز به فروشنده ای بود كه نقش رهبری را ایفا كرده و باعث شود رفتارهای موفق در بین اعضای تیم متداول شود.

مرحله سوم: الگوی نقش موفق تیم خود را پیدا كنید
وقتی در ورزش، شخصی نقش رهبر در تیم را ایفا می كند به او پیشرو گفته می شود. اگر درتیم خود چنین افرادی را دارید آینده موفقی در انتظار شماست. شما به عنوان مدیر فروش باید آنها را از جایگاه مهمشان در تیم آگاه كنید و از آنها بخواهید كه دانش وتجارب خود را به فروشندگان كم تجربه انتقال دهند. متاسفانه به خاطر عدم وجود شخصی كه توانایی رهبری در تیم را داشته باشد من مجبور بودم فروشنده دیگری را استخدام كنم كه الگوی موفق تیم من باشد. مطمئن بودم كه این استخدام می تواند نقش مهمی در مثبت بودن روند عملكرد تیم من داشته باشد.

خلاء وجود یك الگوی موفق درتیم با استخدام «یك نفر چدید» پر شد. من به او گفته بودم كه اگر واقعاً از برنامه های من پیروی كند و دقیقاً كــــارهایی را انجام دهد كه من به او می آموزم، در این صورت فرد موفقی خواهدشد. او می دانست كه من روی او حساب می كنم بنابراین، هیچ وقت به عنوان عامل منفی در عملكرد تیم تلقی نشد. بعد از ۴ ماه از استخــدام، عملكرد او به طور فـــــوق العاده ای افزایش یافته بود. می توان گفت كه طرزتفكر در بخش فروش در مورد عملكرد ضعیف یك شبه تغییر پیدا كرده بود و همه می پرسیدند عامل موفقیت «او» چیست و او چه كارهایی انجام می دهد. عملكرد «او» باعث شد دیگران نیز به حركت دربیایند و از حالت رخوت و سستی خارج شوند و حتی بعداً به عملكرد ضعیف خود اعتراف كنند.

مرحله چهارم: عملكرد متوسط فروش را قبول نكنید
افرادی كه دارای عملكرد ضعیف هستند به طرق ناكارآمدی به كار خود ادامه می دهند. شاید مدیر نخواهد به یك استخدام و جایگزینی دست بزند و از مقابله و رویارویی اجتناب كند، درحالی كه این كار اشتباه بزرگی است. یك مدیر فروش موفق عملكرد فروش ضعیف را تحمل نمی كندبلكه درعوض با ارائه نقش مربیگری و آموزش به ارتقای عملكرد افراد می پردازد. یكی از كارهایی كه مدیر می تواند انجام دهد انتخاب افراد موفق از میان بخشهای دیگر است. در این صورت افرادی كه دارای عملكرد ضعیفی هستند دو را ه چاره بیشتر در پیش رو ندارند:
۱ - یا خود را به انجام رفتارها و فعالیتهای ضروری متعهد سازند و یا اینكه
۲ - فوراً شركت را ترك كنند.
اگر فكر می كنید نیاز به شخصی دارید كه هنوز او را استخدام نكرده اید زود ست به كار شوید و این فرد را از میان بخشهای دیگر انتخاب كنید.

مرحله پنجم: معیارهای عملكرد را تعیین كنید
شما باید انتظارات خود را بیان كنید و معیارهای مطابق با رفتار، فعالیت و نتایج موردنظر خود را تعییـــن كنیـد. برای مثال، یك معیار رفتاری می تواند این باشد كه هر روز قبل از ساعت ۸ صبح سركار خود حاضر باشید. یكی از معیارهای فعالیت می تواند این باشد كه بایستی حداقل ۲۵ مكالمه تلفنی در روز انجام شود و یك معیار مبتنی بر نتیجه می تواند این باشد كه با افزایش تجربیات فروش كاركنان، شركت باید به ازای هر ویزیتور هر ماه 10.000.000 تومان افزایش داشته باشد.

پیشنهاد می كنم كه برای معیارهای مبتنی بر نتیجه دو نوع معیار تعیین كنید. اولین معیار باید مربوط به حداقل سطح ابقاء شغل باشد. به عنــــوان مثال، فروشندگانی كه عملكرد فروش شان در سه ماه پیاپی پایین تر از حداقل سطح عملكرد باشد باید جابجا شوند و در صورتی كه در فصل بعدی فروش مربوط به‌آن شخص افزایش نیافت دراین صورت آن فرد را بایداخراج كرد و دومین معیار عملكرد می تواند رسیدن به سطح فروش بالاتر باشد.

مرحله ششم: افرادی كه عملكرد آنها پایین تر از حداقل استاندارد است را اخراج كنید
ممكن است كارمندان شما تعجب كنند و از خود بپرسنـــد كه «آیا شما واقعاً این كار را انجام داده اید؟» اخراج اولین نفر این پیام آشكار را به گوش همه خواهدرساند كه «عملكرد كاهش یافته است».

مرحله هفتم: هرچه می توانید در نقش مربی ظاهر شوید
مانند كسانی نباشید كه دلشان را به رئیس بودن و میز ریاست خوش كرده اند. از پشت میز خود بیرون بیایید و با تیم خود شروع به كار كنید، زیرا این كار تنها عامل رشد و موفقیت شركت و كاركنان شما خواهدبود.

مرحله هشتم: مفهوم كیفیت بهتر زندگی را ترویج كنید
این كار بسیار جذاب است. ما یك سری از مباحث را مطرح كردیم كه باعث می شد افراد بر روی اهداف تیمی متمركز شوند. برای مثال، اگــر به اهداف بخش فروش دست پیدا می كردیم برنامه ای را پیاده می كردیم كه در آن نیروهای فروشی كه به سطح استانداردهای فردی دست یافته بودند بصورت یك تیم معرفی می شدند. بنابراین، حس فعالیت و دستیابی به سطوح بالای عملكرد درمیان افراد تیم ایجاد می شد. نتیجه این اقدامات این بود كه میانگین فروش هریك از افراد دو برابر شد و جابجایی افراد در حدود ۴۵ درصد كاهش یافت.

مرحله نهم: خواسته های هریك از كاركنان فروش خود را شناسایی كنید
هریك از افراد عوامل انگیزشی خاص خود را دارند. شما باید خواسته های افراد خود را شناسایی كرده و به آنها كمك كنید تا به خواسته های خود دست پیدا كنند. با تك تك افراد خود بنشینید و سعی كنید مشخص سازید كه خواسته های آنها از سازمان چیست و اهداف بیرون از سازمان آنها چه چیزی است؟ چگونه می توانید دررسیدن به اهداف و خواسته ها به آنها كمك كنید؟ برای مثال، یكی از افراد فروشنده تیم درنظر دارد خانه بخرد، درحالی كه دیگری درنظر دارد در یكی از ۱۰ تیم برتر گلف درجهان بازی كند، دو هدف كاملاً متفاوت، ولی این افراد می توانند با تلاش خود و با همفكری شما به این اهداف برسند.

 





نوع مطلب :
برچسب ها :
لینک های مرتبط :
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر
نظرات پس از تایید نشان داده خواهند شد.





آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :
امکانات جانبی
Google

در این وبلاگ
در كل اینترنت
بازاریابی مدرن اصول و فنون مذاکره مشاور بازاریابی تحقیقات بازاریابی مشاوره مدیریت  وفادارسازی مشتریان منابع انسانی مشاوره ایزو مشاوره برند مشاوره قیمت گذاری افزایش فروش تجارت بین الملل مهندسی فروش مشاور فروشگاه مشاور برند مشاور مدیرعامل آکادمی تریز بازاریابی مویرگی دوره آموزشی بازاریابی و فروش دوره ی آموزشی مدیریت ارتباط با مشتری دوره آموزشی مهندسی فروش دوره های آموزشی بازاریابی و فروش خلاقیت و تریز دوره فروشگاه ها
 
 
بالای صفحه